Sua Carreira e as Armas da Persuasão

Uma ideia é simplesmente uma ideia. Ela pode ser brilhante, mas seu real valor e chances de sair do papel dependem fortemente das suas habilidades de convencer outras pessoas a executarem seu projeto.

As grandes corporações estão organizadas em departamentos múltiplos, onde cada uma de suas áreas se comporta como verdadeiras empresas, chegando a ter estrutura hierárquica similar à de uma companhia independente. Mover um projeto para frente em uma organização estruturada dessa forma requer a habilidade de conversar e articular ideias com diferentes departamentos e níveis hierárquicos. É nesse momento que as regras da persuasão podem ajudá-lo a colocar seus projetos na frente dos demais.

Persuasão é um processo complexo que requer preparação cuidadosa, diálogos bem elaborados e um profundo entendimento da forma como as pessoas tomam decisões. Quem tem talento nessa arte consegue capturar a atenção de sua audiência e manejar suas opiniões, converter oponentes a defenderem sua causa e influenciar pessoas a se alinharem na implementação de suas ideias. Persuasão não se trata apenas de colocar os dados de uma forma racional, trata-se também de apresentá-los de maneira a envolver o público emocionalmente.

As 6 regras da persuasão são: reciprocidade, coerência, aprovação social, afinidade, autoridade e escassez. Existe um campo da psicologia que estuda cada uma dessas regras. De acordo com pesquisas, os comportamentos relacionados a cada uma delas foram sendo desenvolvidos pelo ser humano ao longo de sua evolução. São padrões automáticos que tendem a ser desencadeados por uma característica isolada. São atalhos adotados por nossa mente para aumentar nossa eficiência e economizar energia.

Um dos comportamentos notados no ser humano é o de que as pessoas precisam de um motivo que justifique a razão para elas fazerem alguma coisa. Se oferecermos uma explicação ao pedir um favor, por exemplo, teremos maiores chances de sucesso. Para comprovação, o seguinte experimento foi realizado. Diante da fila da máquina de Xerox, uma pessoa disse: "Com licença. Tenho 5 páginas para copiar. Posso passar na frente?". Nesse caso, apenas 60% das pessoas concordaram. Quando adicionado um motivo, mesmo que ele não acrescentasse nada de novo, o resultado foi bem diferente. A frase utilizada foi: "Com licença. Tenho 5 páginas. Posso passar na frente porque preciso tirar umas cópias?". Nesse caso, a palavra porque desencadeou o comportamento de concordância em 93% das pessoas.

Desse simples exemplo, podemos entender porque é tão importante para os gestores, e até mesmos para colegas de trabalho, explicar a seus parceiros as razões para que determinado trabalho seja feito. Está no DNA do comportamento humano a necessidade de entender a razão para que consigam agir. Para aprender mais sobre o assunto, li o livro "As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar", de Robert Cialdini. Utilizarei os próximos posts para tratar de cada uma das 6 regras que citei. Apresentarei os aspectos que considero mais importantes e que você poderá utilizar no ambiente de trabalho (e até mesmo na sua vida pessoal) para melhorar seus resultados e aumentar suas chances de sucesso.

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