Como gerar compromisso através das técnicas de persuasão

O que os executivos precisam fazer para conseguir entregar os resultados com os quais se comprometem com a empresa?

A autoridade formal dos executivos não é mais suficiente para que consigam ter a equipe entregando os resultados. Para que atinjam os seus objetivos, gestores e executivos precisam persuadir os membros da equipe em vez de simplesmente dar uma ordem, como era comum antigamente. Exatamente por isso, estou dedicando uma série de posts para falar sobre as técnicas da persuasão. Hoje abordarei compromisso e coerência.

Um estudo realizado por uma dupla de psicólogos (Knox e Inskster, 1968) apresentou que apostadores de corrida de cavalos se sentiam mais confiantes nas chances de vitória do seu animal após terem feito as apostas. Nada mudou nas chances reais do cavalo: mesmo animal, mesma pista. Mas, na cabeça desses apostadores as perspectivas melhoraram substancialmente depois de terem adquirido o bilhete.

A mudança súbita tem a ver com uma arma comum de influência social. Assim como as outras, essa arma reside dentro de nós, faz parte do "DNA" humano. Trata-se apenas do nosso desejo de ser (e parecer) coerente com o que fizemos. Depois que fazemos uma opção ou tomamos uma posição, deparamo-nos com pressões pessoais e interpessoais exigindo que nos comportemos de acordo com esse compromisso. Essas pressões nos farão reagir de maneiras que justifiquem nossas decisões anteriores. Simplesmente nos convencemos de que fizemos a escolha certa e, sem dúvida, nos sentimos melhor quanto à nossa decisão.

O impulso de ser (e parecer) coerente constitui uma arma muito potente de influência social, muitas vezes nos levando a agir contra nossos melhores interesses. Em uma pesquisa, foi simulado um assalto em uma praia populosa. Uma pessoa deixava seus pertences propositalmente na mesa e saía para nadar. Um ladrão fictício furtava os pertences e em uma amostra de 20 furtos, apenas quatro vezes os vizinhos de mesa interferiram para impedir. Nos demais casos, as pessoas percebiam o que estava acontecendo, mas relutavam em desafiar o ladrão. O mesmo experimento foi feito, mas dessa vez o dono dos pertences pediu aos vizinhos de mesa que olhassem suas coisas antes de ir para o mar. Impelidos pela regra da coerência, 19 dos 20 “cobaias” praticamente se tornaram vigias e impediram o furto. Ou seja, mesmo correndo os riscos de encarar um bandido, as pessoas o fizeram para serem coerentes com a promessa feita ao seu vizinho de mesa.

Como todas as outras formas de reação automática, a coerência oferece um atalho em meio à complexidade da vida moderna. Depois que tomamos uma decisão, a coerência obstinada nos permite um requinte bem atraente: não mais quebrar a cabeça com o assunto. É o que acontece depois de fazermos uma longa pesquisa para a compra de determinado produto. Uma vez que decidimos e compramos, paramos de nos interessar pelo assunto para mantermos a certeza de termos feito a melhor escolha.

O incrível poder da coerência em direcionar a ação humana acontece devido ao compromisso realizado. Se consigo levar alguém a assumir um compromisso (ou seja, a tomar uma posição, a expressar sua opinião), terei preparado o terreno para sua coerência automática.

E como posso conseguir compromisso e coerência por parte das pessoas no ambiente de trabalho? Através do alinhamento: é o que os alto executivos americanos chamam de "strategic alignment".

Antes de uma reunião importante, converse com as pessoas-chave sobre o que será discutido no encontro, mostre o seu

ponto de vista e descubra qual a visão daquela pessoa. Caso vocês tenham a mesma opinião, você pode dizer: "eu te liguei, pois achei importante saber o que você pensa e, já que pensamos da mesma forma, vou levar para a reunião com os tomadores de decisão essa recomendação. Vai ser legal se você puder atender a reunião e colocar sua opinião caso seja conveniente". Uma ligação antes da reunião é mais informal e demonstra mais claramente o quanto você se preocupa com a opinião daquela pessoa e, principalmente, gera o compromisso por parte dela. Durante a reunião, ela tenderá a agir com coerência e manter o que discutiu com você. (PS: Esse tipo de interação no meio profissional, nos ajuda, além de conseguir alinhamento, a melhorar nosso networking.)

E se o ponto de vista da pessoa for diferente? Simples. Seja empático, tente entender as razões para ela pensar diferente. De repente é o caso de você revisar a sua posição ou adicionar a alternativa que seu colega colocou como parte do material que será apresentado, ao lado da sua alternativa. Inclua pontos positivos e negativos de cada uma e leve para a discussão (Pugh Matrix).

Independente dos pontos de vistas serem os mesmos ou não, o importante é ter ocorrido o alinhamento prévio. Na minha vivência como gestora, o alinhamento prévio ajuda especialmente por gerar compromisso entre as pessoas. Quando alinhamos e respeitamos os pontos de vista dos outros, geramos o compromisso de trabalhar juntos para resolver o problema da melhor forma possível. Uma vez que assumiram esse compromisso, por uma questão de coerência, as pessoas passarão a estar abertas a discutir e a propor novas soluções quantas vezes forem necessárias.

Gosto sempre de finalizar os posts sobre persuasão lembrando que você apenas conseguirá o benefício da técnica em longo prazo se for verdadeiro, honesto. Para que seu futuro profissional seja brilhante, você precisa mesclar o uso da técnica com muito trabalho para conseguir os dados e recomendações corretas para a implementação de suas ideias.

Espero você na próxima semana para falarmos do princípio da afeição.

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